客戶問(wèn)到參展效果？終于不用再編了！
我們分享這個(gè)主題，目的是期望銷售人員能從參展商的角度去考慮，如何在參展過(guò)程中運(yùn)用盡可能對(duì)的方式全方位提升參展效果，而不只是流于表面。
據(jù)本人最近幾年的觀察，參展商會(huì)自己通過(guò)參展數(shù)量的不斷累積，增加自身參展的經(jīng)驗(yàn)，而新參展的展商又得重新積累，這種分享是接近斷層的。
其中對(duì)于參展效果的核心問(wèn)題，要回歸展會(huì)的本質(zhì)：“主辦方先搭建一個(gè)專業(yè)的平臺(tái)，讓參展商和專業(yè)觀眾滿足彼此的訴求，并最終讓大家都獲得真正的利益，真正的利益就是實(shí)際的成交。“
這其中的三個(gè)核心主體：主辦單位，參展商，專業(yè)觀眾。這里我們針對(duì)參展商來(lái)擴(kuò)展這個(gè)主題。
我們?nèi)绻钦驹趨⒄股探嵌瓤紤]的話...參展商勢(shì)必需要更多地考慮專業(yè)觀眾的訴求，如何抓住專業(yè)觀眾的心，才可能更切實(shí)地盡抓住實(shí)際的成交。
我們分為八個(gè)點(diǎn)來(lái)分享：
1、參展商可以在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)近距離了解同行甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司中主要負(fù)責(zé)人的最新情況，人才是最重要的，需要特別注意，其次是產(chǎn)品方面，特別是其中的新品或者具有差異化并符合市場(chǎng)針對(duì)性需求的產(chǎn)品，再次為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展臺(tái)中的觀眾人更多，看起來(lái)更專業(yè)，這些觀眾在關(guān)心什么？所以做好知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
2、參展商需要特別重視自身的品牌形象，站在制高點(diǎn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)并有策略地考慮自身的品牌形象如何進(jìn)一步提高，優(yōu)質(zhì)的品牌形象可以從特裝展臺(tái)的裝修上得以部分體現(xiàn)，請(qǐng)注意把展臺(tái)收拾好，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如楣板上的文字是否拼寫正確，地面各角落是否清潔，地面是否有水，展柜展板是否有污漬，是否有明顯的灰塵，另外參展人員的形像是否良好、專業(yè)度是否匹配，熱情到位等。
3、參展商可以通過(guò)參展搜集豐富的行業(yè)信息，整理分析出行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。特別對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)發(fā)展策略通過(guò)參展獲得的第一手素材就可能全部搞定，展后分享給銷售部門，研發(fā)等各部門，進(jìn)一步提升公司整體的工作效率！
4、參展是一次新產(chǎn)品預(yù)演的良好機(jī)會(huì)。如果你的新產(chǎn)品需要獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)聽取專業(yè)觀眾的反饋，了解新產(chǎn)品是否符合他們的潛在或現(xiàn)有需求，是否在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)在哪里體現(xiàn)，是否能夠立即花費(fèi)推廣，參展企業(yè)可以適時(shí)調(diào)整關(guān)于新產(chǎn)品推出策略。
5、有沒(méi)有想到過(guò)，參展也是一個(gè)非常好的提升銷售人員能力的機(jī)會(huì)。現(xiàn)場(chǎng)參展商的銷售人員與其客戶之間的溝通，可以進(jìn)一步提升合作成交的可能，參展商應(yīng)在展前對(duì)于銷售人員做好培訓(xùn)工作，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)各項(xiàng)量化的考核指標(biāo)，比如銷售積極性、銷售應(yīng)變能力、銷售言談舉止、了解客戶真實(shí)需求等方面，提升銷售人員的綜合能力。
6、參展也和媒體有緊密關(guān)聯(lián)，和媒體特別是有影響力的媒體保持良好的關(guān)系。媒體可以為公司無(wú)論是專業(yè)媒體還是大眾媒體，媒體的作用有時(shí)是非常重要的，特別是在如今的互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)于公司的任何正面或負(fù)面報(bào)道都可能在極短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)媒體曝光于大眾眼前，所以通過(guò)展會(huì)，展商可以通過(guò)展會(huì)平臺(tái)爭(zhēng)取媒體曝光的機(jī)會(huì)，展商與媒體人見面溝通，加強(qiáng)彼此的長(zhǎng)期正向合作，當(dāng)然這種曝光或共享對(duì)參展商和媒體，乃至主辦單位來(lái)說(shuō)是共贏的。
7、參展商可以有機(jī)會(huì)邀請(qǐng)新老客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)共同參與。也只有展會(huì)的平臺(tái)有如此難得的機(jī)會(huì)，參展商的展臺(tái)永遠(yuǎn)不會(huì)缺少兩類人，老客戶和新客戶，這是參展商最關(guān)切的，邀請(qǐng)到這些客戶共同來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，與老客戶交流心得，與新客戶溝通潛在的合作機(jī)會(huì)，了解客戶們的需求。當(dāng)然，也省去了相當(dāng)一部分的銷售人員出差見客戶的費(fèi)用。
8、參展的終極目標(biāo)是實(shí)際的成交，獲取訂單！請(qǐng)注意前面7點(diǎn)其實(shí)都是這點(diǎn)的鋪墊。不僅要擴(kuò)大自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，更重要的通過(guò)展會(huì)的平臺(tái)了解客戶的需求，分析這些需求點(diǎn)與自身產(chǎn)品的契合度，分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，分析客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)同度等。很多參展商會(huì)有這種感覺，在展會(huì)從結(jié)束到之后的兩、三個(gè)月，還會(huì)有訂單增長(zhǎng)的持續(xù)效應(yīng)，所以展后的客戶跟進(jìn)千萬(wàn)要跟緊，展后的三個(gè)月以內(nèi)更是跟進(jìn)的黃金時(shí)間。
大家好，以上希望大家多多理解，深入分析，和你們的展商溝通，會(huì)讓更多展商取得更好的參展效果，這是我們會(huì)展?fàn)I銷人員應(yīng)該做的，也必須要去做的！
